Os serviços jurídicos possuem natureza pontual. Em outras palavras, logo que um contrato de prestação de serviços jurídicos termina, as chances de que o cliente volte a buscar o escritório sem que haja um novo problema jurídico são pequenas. Por isso, as ações de prospecção devem ser constantes em qualquer escritório, independentemente do nicho de atuação ou do porte.
Captar clientes, no enquanto, requer recursos. Por isso, é preciso agir de forma estratégica para maximizar as ações e obter os melhores resultados.
Para melhorar a prospecção de clientes, algumas dicas podem direcionar a atuação do advogado para conquistar uma boa cartela.
Ter uma visão clara de quem é o cliente ideal
Prospectar clientes demanda dedicação e tempo. Por isso, o advogado deve agir de forma estratégica. Antes de realizar qualquer ação, é essencial ter clareza sobre quem é o cliente ideal para o modelo de negócios do escritório. Existem diferentes tipos de clientes no mercado e é um grande equívoco acreditar que todos são potenciais clientes para um único escritório. Como já diria o velho ditado “o segredo do fracasso é querer agradar a todos”. Logo, é preciso traçar um perfil claro do cliente ideal e então pensar ações direcionadas que tenham o potencial tanto de atraí-lo quanto de fato conquistá-lo.
Preparar o time de advogados
Contar com um time de advogados renomados é uma ótima estratégia de prospecção, especialmente para escritórios que visam grandes contas. Portanto, investir em um bom processo seletivo e retenção de talentos não é apenas uma forma de melhorar o time e qualidade dos serviços jurídicos. Essa também é uma maneira de multiplicar a carteira de clientes.
Sempre que um advogado de renome entra para sociedade, é comum que ele traga clientes consigo. Logo, buscar esses talentos no mercado e oferecer-lhes boas propostas é uma maneira de conquistar mais clientes de forma rápida.
Outra boa dica é incorporar ao plano de carreira bônus especiais para advogados que trazem novos clientes para o escritório. Com esse tipo de política interna é possível que o esforço da prospecção seja multiplicado pelo time e não se concentre apenas nos sócios.
Ter um plano de ação
Depois de traçar um perfil do cliente ideal e alinhar toda a equipe, o escritório deve montar um plano de ação focado na prospecção. Participação em eventos estratégicos, agendar reuniões e cafés, criar eventos no escritório que possam chamar a atenção de potenciais clientes. Todas essas tarefas devem ser mapeadas e colocadas em um planejamento para que a prospecção seja efetiva. Por meio de um planejamento bem estruturado o advogado não sabe apenas como agir, mas também poderá avaliar se as ações escolhidas estão de fato trazendo os resultados esperados.
Não descuidar dos clientes antigos
Infelizmente, muitos advogados acabam cometendo esse tipo de erro. Em outras palavras, acabam colocando tanta energia na prospecção, que se esquecem de prestar o devido suporte a sua atual cartela de clientes. Automatizar parte do contato com os clientes é essencial para escritórios que precisam investir em prospecção. Usando ferramentas como um software jurídico, por exemplo, o advogado pode manter seus clientes devidamente informados sobre o andamento de processos com relatórios que são enviados periodicamente de forma automática. Isso faz com que o cliente tenha a certeza que o advogado está atuando no seu caso de forma ativa, porém, o advogado economiza tempo com o atendimento.
Captar um cliente novo sempre é mais caro e mais trabalhoso que manter um cliente antigo. Assim, o advogado deve ter todos os cuidados para assessorar sua cartela, mesmo com os esforços extras da prospecção.
Ser uma autoridade em temas que interessam ao público alvo
O que um cliente busca quando contrata um escritório? Confiança, além de claro, a certeza de que o advogado é capaz de solucionar seu problema jurídico. Por este motivo, escritórios que querem fazer uma prospecção efetiva devem se posicionar no mercado de forma correta, mostrando que sua equipe conta com profissionais que são uma autoridade nos temas de interesse do seu cliente.
Investir em marketing jurídico e presença digital
Assim como ocorre em outras áreas, pessoas quando possuem uma dúvida rapidamente vão ao Google buscar por uma resposta. Por isso, quando um escritório de advocacia investe em posicionamento online e SEO (search engine optimization) é provável que a prospecção seja algo quase que automático e os clientes cheguem até o escritório sem que para isso o advogado precise fazer muito esforço.
Incorporar o marketing jurídico associado às ferramentas digitais é uma forma de obter visibilidade e aumentar o poder de prospecção. Logo, advogados que ainda não investem em canais de conteúdo não devem perder tempo. Em geral, as muitas das ações de marketing online podem ser realizadas com pouco investimento e trazer excelentes resultados.
Conquistar clientes requer planejamento e um olhar focado para os resultados. Crescer é um desafio, ainda mais em um mercado tão competitivo como o da advocacia. Mas com as ações corretas no momento ideal, as chances de falhar são cada vez menores.
